28 marzo 2012

Las 4 P’s – Marketing Mix

Este artículo trata de un clásico del marketing, definido por Philip Kotler de la American Marketing Association.
Es una herramienta que permite analizar que producto ofrecemos y como lo ofrecemos.
Consiste en 4 conceptos clave para poder definir nuestro método de trabajo: Producto, precio, distribución y promoción.
Product (producto): bien o servicio que satisface las necesidades del cliente
Se debe estudiar el producto respondiendo a las siguientes preguntas:
  • ¿De qué se trata?
  • ¿Qué aporta al cliente?
  • ¿Cuáles son sus puntos fuertes (diferenciación respecto la competencia)?
  • ¿Cuáles son sus puntos débiles (debemos intentar minimizarlos)?
Price (precio): la cantidad de dinero que paga el cliente por el producto.
Para establecer un precio determinado se debe fijar la estratégia de precios:
  • Skimming (desnatar): precios altos; es un producto innovador y exclusivo.
  • Penetration (penetrar): precios bajos; se trata de un producto económico.

Por otro lado debemos tener en cuenta los precios de los productos que hay en el mercado para no dejar de ser competitivos.

Place (distribución): como distribuir el producto para que llegue a los clientes de forma efectiva.
Se tiene en cuenta la cobertura del mercado:
  • Exclusivo: se encuentra en sitios muy concretos y específicos.
  • Selectivo: se amplia el círculo de distribución pero sigue unas pautas concretas.
  • Intensivo: el producto se puede encontrar en cualquier sitio, se trata de un producto común.
También se estudia la estructura vertical del canal:
  • Indirecta larga: el productor está conectado con el mayorista y este a su vez con el minorista que es quien está en contacto con el consumidor final.
  • Indirecta corta: el productor está en contacto con el detallista y este con el consumidor final.
  • Directa: el productor está en contacto directo con el consumidor final, no hay intermediarios.
Promotion (comunicación): agrupa todos los métodos que tiene una empresa para publicitar su producto.
Se define la estratégia de de promoción:
  • Push: se pretende presionar al cliente a comprar una determinada marca a través de los vendedores/comerciales.
  • Pull: se realiza mucha publicidad en televisión, internet y otros medios para que sea el cliente quien demande esa marca.
Nota:
Esta herramienta se ha visto sustituida por otras más actuales y focalizadas en el cliente como las 4 C’s y también la expansión a las 7 P’s, que serán explicadas en otro artículo.

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